ありえる楽考 Vol.2

第2号は集団について書こうと思っていたのですが、行き詰まって
しまいました。自分が何をしたかったのだろうと思い返してみて、
書くことを変えました

今回は、皆様へのお願いです
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困っていることお知らせいただけませんでしょうか
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火曜は、19時から丸ビルで勉強会をしています。昨日は、成績が伸
び悩んでいる営業の方の相談に乗りました。最初に、仕事の基本っ
て何だと思いますかと訊ねました。改めて聞かれるとなかなか答え
にくいですよね

いろいろな考え方があると思いますが、私の中では、
困っている人を助けること

 

なのです

困っていることを解決するから喜ばれるわけです。売れないのは、
相手が求めていないのに、こちらが売りたいものを勧めているせ
いではないでしょうか

世の中には、顧客の何の役に立つのかわかりにくい商品・サービ
スが少なからずあるように思います。どうして、そうなってしま
うのでしょうか

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悲怒嫌を喜楽利に
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お客様の役に立つために、必死になって商品知識を増やし、プレゼ
ンテーションの技術を磨こうとすることに熱が入っています。思い
は素晴らしいのですが、相手の求めていることを知らなければ、お
客様と良い関係をつくることは難しいでしょう

お客様のためにと言っているだけでは不十分で、何について、どん
な感情を持っている人か、特に<悲しい><怒っている><嫌だ>
という感情を知っている必要があります。その<悲><怒><嫌>
を喜びにすることが仕事の基本だと考えています

なおかつ、自分もお客様に<喜>んでいただけることが<楽>しく
て、会社や社会にとっても<利>益であるならばいうことなしでしょう。
これが、副題の<悲怒嫌を喜楽利に>といっているところです
誰の何の役に立っているのかわからなくなってしまうと充実した仕
事をするのはなかなか難しいというのが実感です。神田昌典さん
が「あなたの悩みが世界を救う!」で書かれているように、悩みを
解決してそれをビジネスにしたら、それは自己表現につながり、
自分の存在意義を見つけることができるというのはその通りだと思
います

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ありえないをありえるに
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もとの営業の方の悩みに戻ります。うまくいかずに、途方に暮れて
いる時、当の本人は何が問題なのかさっぱりわかりません。そもそ
もお客様が「私の問題はこういうことなので、解決してください」
と整理がついていたら価格競争になってしまいます

問題があるのだけれど、何が原因かわからないとういう時に、解
決者の力量が問われます。特に、難しいのは、悪循環が起きてい
る時です

営業でよくあるのは、こんなパターンです

顧客のニーズがわからないので、闇雲に動く。仮説を立ててアプ
ローチをする準備の時間がない(と思っている)。顧客のニーズを
絞って仮説を立てていないので、動いても結果の検証ができない。
営業所にいると「何もしていない」と思われるので、とにかく動く・・・

 

この悪循環が好循環に変わると仕事が楽しくなります

たとえば、お客様を35歳で結婚をしているがまだ子供がいない。
共働きで、外資系に勤めていて、都心に住んでいて・・・と対象を
絞って具体的に想定すると、何を求めていて、何に不安を感じてい
るのか詳細に仮説立てできます

 

相手が「何でそこまで自分のことがわかるの?もしかして、どこか
から覗いていたの?」というくらいだと具体的に話が進み、良い
提案ができるというのは、頭ではわかりますよね。でも、対象を
絞るのが怖いんです。売れなくなっちゃうんじゃないかって

その不安を乗り越えて、私のお客様はこういう方ですと言えるよう
になると、お客様の問題、課題と解決策が継続するうちに蓄積され
てゆきます。この悪循環を好循環に変えることが

<ありえないをありえるに>

で表現したいことです。多くの場合、怖れていることは、自分が
そう思っているだけです。やってみたら、何も難しいくなかった、
という経験ありませんか

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一緒に悪循環について考えましょう
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お客様の悲怒嫌が喜楽利になるということは
悪循環を好循環に変えることです

私がこのメールマガジンで書きたかったことは、お客様のことをよ
く知って、悪循環を好循環に変える方法です。読者の方からいただ
いた「困っていること」に対してお伝えしていった方が役に立つの
ではないかと考えて、今回のタイトルになりました