2007年1月アーカイブ
ホームランねらいの悪循環
うまく行かない時は、往々にして、一気に目標を達成しようとして、ホームランねらいをしてしまうことがあります。
時間に追われていれて、有効な手を打てないうちに時間が経ってしまうほど、そうせざるをえなくなるという悪循環に陥っているのです
大切なことは、徐々に仕組みを完成させてゆくこと
休むことなく改善を積み上げてゆくことが、競争力になることはトヨタが証明済みです。今日よりは明日、明日よりは明後日と日々進歩していることだけを見て、よその成功に惑わされないことです。多くの失敗が、よそと較べて自分を見失っての、自滅にあることは歴史が示すところです。ここでもやはり目的を見失わずに、地道な努力の継続が有効だと考えます
順を追って一つずつできるようになって、自信をつける
現状と目標の間にある段階をこれなら今すぐできるという単位にまで具体化します
計画に時間をかけすぎるのではなく、やりながら、修正し続けることがポイントです
やればできるという自信が、次の課題に取り組む意欲を引き出します
ありえない を ありえる に
悲怒嫌(ひどい） を 喜楽利（きらり）に
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結果が顧客を説得する仕組みをつくる
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今回は手段としての仕組みの話です。私が2005年の12月までいた、
リクルートという会社は、情報誌という手段を使って、社会問題を
解消することを通じて、人を育成していたのだと思います
ここでいう社会問題とは、一人ひとりが問題だと思っても、他の人
も一緒に動かないと、正しい選択をしようとすると自分が損をして
しまうような状態です
たとえば
ある状況を問題だと思い、顧客にとって、高い価値を適正な価格で
提供しようという理想に燃える提供者がいたとしても、１社では、
業界の常識を変えよることは難しく、逆につぶされてしまうので、
だまって、業界の秩序に従っているしかない
という状態です
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リクルートの場合では、
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新卒の学生が就職する際に、それまでの常識だった、学生課の求人
票を見る、先輩がいたからとか、教授に勧められたからという理由
で就職するという状況
住宅を購入する際に、それまでの常識だった、いくつかの不動産業
者をまわって、提示された金額が妥当なのかどうか、判断の基準が
路線価だけという状況
その他、転職や進学、結婚、旅行、中古車などいずれも、消費者に
とって初めての経験で、自分の中に相場観や判断の基準などがない
状態です。だから、提供者側のいうことにを信じるしかないという
消費者側が不利な状況になっている
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結果が説得する仕組み
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この状況を変えるためには、常識を変え、仕組みを変える必要があ
ります。消費者に情報を提供して学習してもらい、代替案を提供し
てくれる業者に顧客はついてきてくれますという根拠を提供する必
要があります
そこでは、現状の仕組みで利益を受けている人たちからの抵抗があ
ります。今までの常識に慣れている消費者も大多数です
結局、どちらを選択するかを決めるのは消費者なので、消費者に喜
んでもらえるように、抵抗勢力との違いを結果で示し、啓蒙してゆ
くしかありません
やがて、良い結果を見て新しい方法を採用するという頻度がある値
を超えると、結果が他の人を説得するという循環に入り、古い常識
から、新しい常識に急激に変化してゆきます
この循環に入るまで地道に創意工夫をし、仕組みの改善を積み重ね
ることで、一つひとつは小さくても継続することで社会を変えうる
のです
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人才を輩出する仕組み
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抵抗勢力との一進一退の苦闘で、変化がなかなか見えない時を克服
すると
そこには、お客様に喜んでもらったという充実感があります
そして、良い仕事をしている会社を見つけ、あるいは啓蒙し、一緒
になってお客様に喜んでいただける仕組みをつくる過程で、人との
一体感があります
さらには、自分も参画して、社会を少しでも良く変えることができ
たという自負が未来に対する希望になります
自分がこの状況を変えるんだと志を明確にし、周囲に語り、共感し
てもらい、一緒に商品や仕組みをつくること
仕組みを消費者の意見を反映してさらに改善し続けることで、世の
中は変えられる。そして、この過程を通じて自分も成長し変わると
いうことに対する確信を持っている
そういう人を輩出してゆく集団を私はつくってゆきたいと思っています
リクルートという会社は、情報誌という手段を使って、社会問題を解消することを通じて、人を育成していたのだと思います
ここでいう社会的ジレンマとは、一人ひとりが問題だと思っても、他の人も一緒に動かないと、正しい選択をしようとすると自分が損をしてしまうような状態です
たとえば
ある状況を問題だと思い、顧客にとって、高い価値を適正な価格で提供しようという理想に燃える提供者がいたとしても、１社では、業界の常識を変えよることは難しく、逆につぶされてしまうので、だまって、業界の秩序に従っているしかない
という状態です
リクルートでいえば
新卒の学生が就職する際に、それまでの常識だった、学生課の求人票を見る、先輩がいたからとか、教授に勧められたからという理由で就職するという状況に対して
住宅を購入する際に、それまでの常識だった、いくつかの不動産業者をまわって、提示された金額が妥当なのかどうか、判断の基準が路線価だけという状況に対して
その他、転職や進学、結婚、旅行、中古車などいずれも、消費者にとって初めての経験で、自分の中に相場観や判断の基準などがない状態です。だから、提供者側のいうことにを信じるしかないという消費者側が不利な状況になっている
この状況を変えるためには、常識を変え、仕組みを変える必要があります。消費者に情報を提供して学習してもらい、代替案を提供してくれる業者に顧客はついてきてくれますという根拠を提供する必要があります
そこでは、現状の仕組みで利益を受けている人たちからの抵抗があります。今までの常識に慣れている消費者も大多数です
結局どちらを選択するかを決めるのは消費者なので、消費者に喜んでもらえるように、抵抗勢力との違いを結果で示し、啓蒙してゆくしかありません
やがて、良い結果を見て新しい方法を採用するという頻度がある値を超えると結果が他の人を説得するという循環に入り、古い常識から、新しい常識に急激に変化してゆきます
この循環に入るまで地道に創意工夫をし、仕組みの改善を積み重ねることで、一つひとつは小さくても継続することで社会を変えうるのです
抵抗勢力との一進一退の苦闘で、変化がなかなか見えない時を克服すると
そこには、お客様に喜んでもらったという充実感があります
そして、良い仕事をしている会社を見つけ、あるいは啓蒙し、一緒になってお客様に喜んでいただける仕組みをつくる過程で、人との一体感があります
さらには、自分も参画して、社会を少しでも良く変えることができたという自負が未来に対する希望になります
自分がこの状況を変えるんだと志を明確にし、周囲に語り、共感してもらい、一緒に商品や仕組みをつくること
仕組みを消費者の意見を反映してさらに改善し続けることで、世の中は変えられる。そして、この過程を通じて自分も成長し変わるということに対する確信を持っている
そういう人を輩出してゆく集団を私はつくってゆきたいと思っています
第２号は集団について書こうと思っていたのですが、行き詰まって
しまいました。自分が何をしたかったのだろうと思い返してみて、
書くことを変えました
今回は、皆様へのお願いです
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困っていることお知らせいただけませんでしょうか
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火曜は、19時から丸ビルで勉強会をしています。昨日は、成績が伸
び悩んでいる営業の方の相談に乗りました。最初に、仕事の基本っ
て何だと思いますかと訊ねました。改めて聞かれるとなかなか答え
にくいですよね
いろいろな考え方があると思いますが、私の中では、
困っている人を助けること
なのです
困っていることを解決するから喜ばれるわけです。売れないのは、
相手が求めていないのに、こちらが売りたいものを勧めているせ
いではないでしょうか
世の中には、顧客の何の役に立つのかわかりにくい商品・サービ
スが少なからずあるように思います。どうして、そうなってしま
うのでしょうか
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悲怒嫌を喜楽利に
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お客様の役に立つために、必死になって商品知識を増やし、プレゼ
ンテーションの技術を磨こうとすることに熱が入っています。思い
は素晴らしいのですが、相手の求めていることを知らなければ、お
客様と良い関係をつくることは難しいでしょう
お客様のためにと言っているだけでは不十分で、何について、どん
な感情を持っている人か、特に＜悲しい＞＜怒っている＞＜嫌だ＞
という感情を知っている必要があります。その＜悲＞＜怒＞＜嫌＞
を喜びにすることが仕事の基本だと考えています
なおかつ、自分もお客様に＜喜＞んでいただけることが＜楽＞しく
て、会社や社会にとっても＜利＞益であるならばいうことなしでしょう。
これが、副題の＜悲怒嫌を喜楽利に＞といっているところです
誰の何の役に立っているのかわからなくなってしまうと充実した仕
事をするのはなかなか難しいというのが実感です。神田昌典さん
が「あなたの悩みが世界を救う!」で書かれているように、悩みを
解決してそれをビジネスにしたら、それは自己表現につながり、
自分の存在意義を見つけることができるというのはその通りだと思
います
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ありえないをありえるに
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もとの営業の方の悩みに戻ります。うまくいかずに、途方に暮れて
いる時、当の本人は何が問題なのかさっぱりわかりません。そもそ
もお客様が「私の問題はこういうことなので、解決してください」
と整理がついていたら価格競争になってしまいます
問題があるのだけれど、何が原因かわからないとういう時に、解
決者の力量が問われます。特に、難しいのは、悪循環が起きてい
る時です
営業でよくあるのは、こんなパターンです
顧客のニーズがわからないので、闇雲に動く。仮説を立ててアプ
ローチをする準備の時間がない（と思っている）。顧客のニーズを
絞って仮説を立てていないので、動いても結果の検証ができない。
営業所にいると「何もしていない」と思われるので、とにかく動く・・・
この悪循環が好循環に変わると仕事が楽しくなります
たとえば、お客様を35歳で結婚をしているがまだ子供がいない。
共働きで、外資系に勤めていて、都心に住んでいて・・・と対象を
絞って具体的に想定すると、何を求めていて、何に不安を感じてい
るのか詳細に仮説立てできます
相手が「何でそこまで自分のことがわかるの？もしかして、どこか
から覗いていたの？」というくらいだと具体的に話が進み、良い
提案ができるというのは、頭ではわかりますよね。でも、対象を
絞るのが怖いんです。売れなくなっちゃうんじゃないかって
その不安を乗り越えて、私のお客様はこういう方ですと言えるよう
になると、お客様の問題、課題と解決策が継続するうちに蓄積され
てゆきます。この悪循環を好循環に変えることが
＜ありえないをありえるに＞
で表現したいことです。多くの場合、怖れていることは、自分が
そう思っているだけです。やってみたら、何も難しいくなかった、
という経験ありませんか
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一緒に悪循環について考えましょう
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お客様の悲怒嫌が喜楽利になるということは
悪循環を好循環に変えることです
私がこのメールマガジンで書きたかったことは、お客様のことをよ
く知って、悪循環を好循環に変える方法です。読者の方からいただ
いた「困っていること」に対してお伝えしていった方が役に立つの
ではないかと考えて、今回のタイトルになりました
言われたこともできないと嘆く経営者。力量があるのに、自信がないというメンバー。力があっても、言われてからやるのでは、実力を発揮するのは難しい。だから、優秀な人とは自分から先取りして提案をする人のこと
経営者の側にも問題はある。大きな方向性を示し、なぜそうするかの理由を繰り返し語っていない。真意を理解しないまま右往左往して叱られ、自信をなくしている。方向性と理由は、メンバーにとって、提案をする環境だ
言われてからでは、準備、検討にかける時間が短い。情報不足で、目標設定が難しい。目標がなければ、問題発見はおぼつかない。それで、受身になってしまう。自分で考えた提案だけが議論を通じて改善することができる
言われてもできないのは、相互作用の結果。経営者は方向性、理由の伝達に時間をかける。メンバーは自ら提案を考える。提案を持ち寄り、全体で重複、抜け漏れがないかすり合わせれば、自律的に仕事を進める環境が整う
自分商品企画・サービス開発
http://www.bellnote.ne.jp/mag/
~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*【vol.01】
志ある人であるために
自分独自の商品企画・サービス開発を通じて、
無我夢中になれる環境としての人才輩出集団をつくる
~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*~*週刊発行
ありえない を ありえる に
悲怒嫌(ひどい） を 喜楽利（きらり）に
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最初に登録いただいた読者の皆様ありがとうございます。Ｂｌｏｇ
を見て登録いただいた方が多いのでしょうか？
まだ、１００名もいない初期の段階から参加いただいている皆様の
期待を上まわられるよう精進してゆきます。皆様からのご意見、質
問、ご要望などいただけましたら幸いです。より、お役に立てる内
容にできると思います
さて
このメルマガが目指しているのは
志ある人であるために
自分独自の商品企画・サービス開発を通じて
無我夢中になれる環境としての人才輩出集団をつくること
このメルマガのタイトルである「ありえる楽考」はプロジェクト活
動で使うツールの名前なのです。詳細はおいおいお伝えしてゆきま
すが、まずは目的、動機から始めます
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◇情報発信を通じて仲間と出会いたい
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私がこのメルマガを書こうと思った動機は、「私にとっての人才輩
出集団をつくりたい」「情報発信を通じて仲間と出会いたい」とい
うところにあります
私の問題意識は教育にあります。どんな教育かというと人間になる
教育です。なんじゃそりゃという感じかもしれませんか、こう考え
ています
現在の「いじめ」や「格差社会」「ライブドア・村上事件」「知事
の不祥事」「環境問題」「南北問題」・・・それらは、みな、同じ
原因から始まっている。それは、動物的本能優位の状態です
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動物的本能が優位な状態
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つまり、それらは生存競争、どちらが上か下かという動物的本能が
優位な状態になっているせいではないか。強いものが弱いものを支
配するという発想です
力が強いものがエサをより多く獲得し、子孫を残す。勝つか負ける
か、負けは死を意味する。力による階層によって群をつくる。これ
は動物社会の原理です。死への恐怖が原動力になり、食と生殖をめ
ぐって競争がくり広げられ、競争の結果によって支配と服従の秩序
が形成されます
ナチスのホロコースト日本の大東亜共栄圏も優秀な民族が劣等な民
族を支配することで幸福な世の中が実現できると考えた結果です。
「いじめ」や「格差社会」も似たような発想だと思いませんか
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人間的理性が優位な状態
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それに対して、弱い人がいたら支援し、良いところを引き出す
人間は言葉を使うことにより、他者と協力し合うことで、一人では
とうてい成し遂げることができないことを実現することができます。
死への恐怖だけではなく、生への希望、可能性への挑戦もありうる
のが人間です。そういう人間的理性が優位な状態にしたい
騎士道や武士道は、能力あるもの権力を持つ者が果たすべき責任を
示し、自らに厳しい規律を課していました。弱い人を助け、間違っ
たことを質す勇気を示すことは命より大切なことだと教えられてき
ました
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自己中心から他者との一体感へ
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つまり、教育とは動物的本能と人間的理性の間でバランスの取り
方を学ぶことだと考えています。
能力や権力を人々を支援することに使い、社会全体を豊かにする。
選民意識を持ち、他者を支配することに力を使うような人にはなら
ないよう自己を律することを学ぶことが教育ではないでしょうか
教育といっても、何も机に座って勉強をすることではありません。
困っている人を支援する商品やサービスを企画し、開発するプロジェ
クト、つまり、傍を楽にする（はたらく）ことを通じてです
随分とながくなりました。今回はこんなところで、次回は、なぜ、
集団なのかというところについてお伝えしたいと思います
今後ともよろしくお願い申し上げます
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感想、用語の問い合わせは
お手数ですが、こちらへどうぞ。
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コミュニティ情報
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自分のアイディアを増幅する仕組みを一緒につくりませんか
「これって悲しい！」「これは怒れてしかたない！」「こんなの嫌
だ！」（悲怒嫌）という情報をお寄せください。あるいは、blogに
お書き込み頂く、ご自身のblogからトラックバックをいただく、あ
るいはメーリングリストに参加頂き発言する、SNSに参加して意見を
述べるなど一緒に取り組めたら幸いです
また、悲怒嫌という声に対して、「だったらこうしたら」という提
案（喜楽利）も大歓迎です。情報発信するところに情報が集まりま
す。皆様のご参加をお待ちしています。
実際に会ってアイディアをブラッシュアップする場も予定していま
す。場所は丸ビル7階の21ｃクラブです。毎週火曜の１９時からを
予定しています。他にも同じテーマで４人集まったら、個別に設定
してディスカッションしましょう。
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転載, 複写 したい方は下記まで連絡ください。】
coach@bellnote.ne.jp 鈴木
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人が成長をする機会として社外への出向があります。それも、関連子会社への出向ではなく、まったく関係がない会社への出向、さらには、有力企業とのジョイント事業を自分が提案をしてとなったらもの凄い機会になります
自分の会社しか知らないと知らず知らずのうちに井の中の蛙になります。どんなに社内で実力があると評価を受けても社外でも通用するのだろうか？という思いがわいてきます。海外旅行に行って、しみじみと日本の良さに気づくように、実際社外に出てみると、自社の強みや改善点がよく見えてきます
リクルートには、社外留学制度がありました。半年から１年ほど出向して帰って来ると新規事業提案で入賞をするので、否応なしに目立ちます。ＭＢＡ留学よりずっと実践的で役に立つ教育制度だと思います
リクルートには、トヨタとのジョイント事業として、ＯＪＴソリューションズという会社があります。この会社は、トヨタの担当をしていた採用と教育の担当者が提案して実現した会社です。トヨタがもつ改善ノウハウとリクルートがもつトレーナー養成のノウハウを合わせて、日本の製造業を強くしようという理想に燃えてできた会社です
相手が相手だけに、提案を通して会社設立にこぎ着けることも難しいですが、事業を軌道に乗せることも容易ではなかったでしょう。お互いの意地のはりあいから、共通の目的・目標に向けて協力しあえるようにするのは、並大抵のことではないと思います
私としては、会社と会社の間に立って、個人の成長の機会をつくりだしたいと思っています。興味をもって頂けましたら、ぜひ、お声かけください
